劉關張三兄弟被曹操打散之後，各奔東西。關羽在下邳投降了曹操，張飛在芒碭山落草爲寇，而劉備則去投奔袁紹。在此期間，關羽幫助曹操先後斬殺了袁紹的兩員大將顏良、文丑，從而給寄人籬下的劉備帶來了兩次滅頂之災。但劉備兩次都成功地說服了袁紹而死裏逃生，他是怎麼做到的呢?
如果你在毫不知情的情況下，突然被推出去斬首。旁邊也沒有一個爲你說情的人，那麼，你該怎樣做才能保住自己的性命呢?劉備這個顛沛流離、寄人籬下的梟雄，就面臨過這樣一個巨大的危險。
袁紹派出了手下首屈一指的大將顏良去征討曹操，卻被正爲曹操效力的關羽一刀斬於馬下。因爲關羽手快，顏良甚至連“來將通名”還沒來得及問就一命嗚呼了。顏良部下兵敗逃回，向袁紹彙報說顏良被一個紅臉孔、使大刀的殺了。袁紹帳下的謀士沮授，立即判斷這個殺了顏良的人，就是劉備的義弟關羽。
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沮授雖然沒有親臨現場，但他的判斷是有道理的。當年關羽跟隨劉備加入了征討董卓的盟軍，袁紹就是盟軍首領。關羽在虎牢關前溫酒斬華雄，袁紹一清二楚，他知道關羽出手很快，而且體貌特徵也非常吻合。折了第一大將顏良，袁紹當然是十分痛惜窩火的。袁紹的第一反應就是關羽是劉備的兄弟，這哥倆必定是狼狽爲奸，內外勾結，壞我大事。
袁紹正在怒氣頭上，不分青紅皁白，立即對劉備呵斥道：“你兄弟殺了我大將，一定是與你合謀共議的!來人，將他拖出去斬了!”劉備實在是無辜的，他對此一無所知，此前亂軍中三兄弟失散，他根本不知道關羽張飛去哪了，而且也不敢相信關羽會投降三兄弟的共同敵人——曹操。
但是，飛來的橫禍就這樣落了下來，如果你是劉備，你該怎樣辯白，來保住自己的性命?
劉備的應變能力向來是非常強的。當年，曹操和他青梅煮酒論英雄，曹操說“天下英雄唯使君和操耳”，劉備大吃一驚，以爲自己韜光養晦的計謀已經被曹操識破，嚇得連筷子都沒拿住，掉到了地上。這個反常的現象，本來很容易引起多疑的曹操的懷疑。但正好這時，天上響起了一聲響雷。劉備隨機應變，推說自己自小害怕打雷，由此遮掩了過去。儘管劉備十分機變，此刻在對相關情況毫不知情的前提下，又該怎麼說服袁紹放下已經高高舉起的鬼頭刀呢?
說服一般有兩種途徑：
一種是說服者在掌握了足夠令人信服的論據後，通過開展縝密、系統的分析進行論證說服，這種直搗黃龍的說服途徑就是中心途徑;
另一種則是不從論據着手，而是從情感、感覺、價值認可等方面尋找突破口，這種曲徑通幽的說服途徑就是外周途徑。
爲了更好地理解兩種說服的途徑並正確地區別，我們再來舉例說明。比如美國在進行總統選舉的時候，選民被候選人的容貌、神態、氣質、魅力打動而投了他一票，那麼，選民就是被總統候選人的外周途徑說服了。反之，如果選民是因爲理解並認可候選人的各項施政方略而投了贊同票，那麼，選民就是被總統候選人的中心途徑說服了。
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再比如，如果我們購買某一樣商品，是因爲看了電視上明星所做的廣告，那麼，這也是一種外周途徑的說服。反之，如果我們是因爲了解了商品的功效確實能滿足我們的需求才進行購買，那麼，這就是一種中心途徑的說服。
換言之，我們也可以將說服的中心途徑稱之爲理性說服，而將?服的外周途徑稱之爲感性說服。可以說，幾乎所有的說服方法和技巧都包含在這兩類說服途徑之中。
那麼，此時的劉備該採用哪種說服途徑呢?
他只能採用說服的外周途徑，也就是感性說服。因爲他根本沒有掌握任何的論據，來解釋自己的清白和無辜。劉備只用了一句話就把自己從鬼門關救了回來。
劉備面不改色，鎮定自若地說：“我自從在徐州被曹賊打敗，連老婆孩子都丟了，不知下落。怎麼會知道關羽是在曹賊手下效力呢?況且，天下有多少面目相似的人，難道紅面孔、使大刀的就只能是關羽嗎?明公您一定詳查，不要聽信別人的一面之詞啊!”
劉備沒法通過有力的證據和理性的分析來洗清自己，他只能以“情”動人。這個“情”就是人之常情。劉備狼狽不堪，戰敗來投，確實是連老婆孩子都沒帶來。這一點袁紹是很清楚的。關羽是劉備的結義兄弟，在一般人看來，儘管兄弟之情也很重要，但總也沒有老婆孩子重要(在當時的年代，老婆的重要性可能要差一點，但是孩子的重要性是無須多言的)。劉備用老婆孩子的重要性來和兄弟關羽的重要性作對比，言下之意當然是老婆孩子更重要。現在，劉備連老婆孩子的下落都沒有搞清楚，那麼，他不知道關羽的下落(是否投降了曹操)當然是合情合理的。
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袁紹其實是一個非常感性的人。有一次，他手下的謀士要他趁曹操遠征他人之時趕快進軍抄曹操的後路，即可成就霸業，但正好他最鍾愛的小兒子得了重病，生命垂危，袁紹就說：“我最疼愛的這個孩子眼看要死了，我也想跟着去死，我哪裏還有心情去做別的事情啊。”這件事說明，袁紹可能不是一個合格的政治家，但他顯然是個有愛心的家長。這在當時的年代，也算是難得的了。
劉備的感性說服，觸動了袁紹內心的感性因素。從而，劉備後面的那句“天下面目相像者很多，未必紅臉使刀的就是關羽”也就起了作用。袁紹覺得他說得非常在理，馬上就回心轉意，改變了自己前面的決定，當場將劉備釋放，再次奉爲上賓。這場風波就這樣有驚無險地過去了。
劉備的成功說服，不但保住了自己的性命，也告訴了我們一個極其重要的經驗：在很多時候，當我們沒法開展理性說服的時候，妙用感性說服往往能起到四兩撥千斤的作用。
